Tara Thow มนุษย์แม่ลูกสองจากเมืองซิดนีย์ ผู้สนใจในความสุข ธุรกิจ ปรัชญา และพัฒนาตัวเอง: สับตะไคร้ โมเดลในการทำธุรกิจแห่งศตวรรษที่ 21

Subscription Business Model เป็นเทรนด์ธุรกิจที่มาแรงมากๆ ในศตวรรษที่ 21 มันคือการขายสินค้า หรือ บริการแบบระบบสมาชิกนั่นเอง โดยระยะเวลาจะมีทั้งรายเดือน รายปี นักวิเคราะห์บอกว่าเทรนด์ธุรกิจแบบนี้จะทำให้ธุรกิจคุณมีฐานลูกค้าที่พร้อมจ่ายเงินในระยะยาวอยู่ตลอดเวลา ฝากฝั่งของธุรกิจคุณสามารถคาดการณ์ล่วงหน้าได้เลยว่าไตรมาสหน้า ยอดขายจะเท่าไหร่

“โมเดลธุรกิจนี้เป็นยังไง เจ๋ง แค่ไหน จะเป็นทางรอดให้คนทำธุรกิจรึเปล่ามาลองดูกันค่ะ”

ทาร่ายกตัวอย่างของธุรกิจ Subscription Business Model ระดับโลกที่เราคุ้นเคยกัน ส่วนใหญ่เป็นฟากฝั่งของการให้บริการดิจิทัล

Netflix

Youtube

Gmail

Canvas

Dropbox

Adobe

Audible

Amazon

ใดๆ ล้วนๆ สับตะไคร้ เอ้ย ซับสคริปชั่น

“ส่วนใหญ่เค้าจะคิดเราเป็นรายเดือนเนอะ พอหารกันแล้วเดือนละไม่กี่ร้อยบาทมันก็ไม่แพง ผู้บริโภคพร้อมจ่าย”

ตอนนี้ทาร่าอยู่ที่ประเทศออสเตรเลีย เทรนด์ธุรกิจนี้มาแรงมาก ไม่ใช่แค่บริษัทดิจิทัลที่กล่าวมาข้างบนเท่านั้น แต่ที่พวกของใช้ ของกิน ซุปเปอร์มาร์เก็ตที่นี่ อย่าง Coles หรือ Woolworths ก็พยายามดันโมเดลนี้สุดฤทธิ์ โดยให้เราซับสไครบ์ในส่วนของค่าขนส่ง เดือนละ 19 เหรียญ เค้าก็จะมาส่งให้ฟรี (สั่งขั้นต่ำ $50) ซึ่งก็จะถูกกว่าค่าขนส่งปกติที่อยู่ที่ครั้งละ 10 - 12 เหรียญ

“ถ้าสั่งเป็นครั้งๆ แค่ 2 ครั้งก็ $20 แล้ว แต่ถ้าเราสับตะไคร้กับเค้าเดือนละ $19 ก็จะสั่งกี่ครั้งก็ได้ สำหรับคนส่วนใหญ่จะซื้อของเข้าบ้านอาทิตย์ละครั้ง เดือนนึงก็ 4 ครั้งแล้ว คุ้มกว่าเห็นๆ“

ไม่ใช่แค่ซุปเปอร์มาร์เก็ตเท่านั้น แม้แต่บริษัท “ไวน์” ที่นี่มีระบบซับสคริปชั่นเหมือนกัน มีหลายเจ้าด้วยค่ะ คือถึงเวลาก็ส่งให้เลยเดือนละ 1 โหล รับรองว่าบ้านเราจะไม่มีวันขาดไวน์แน่นอน แต่ก่อนที่จะส่งให้นั้นเค้าจะมีการทำแบบสอบถามก่อนว่า เราชอบไวน์แบบไหน ไม่ชอบแบบไหน ปกติที่บ้านทานอาหารประเภทไหน เน้นทานเนื้อสัตว์ เนื้อหมู ปลา ผัก ต่างๆ เพื่อเป็นการประเมินว่าเราเหมาะกับไวน์แบบไหน

ข้อมูลน่าสนใจที่ทาร่าอยากแชร์ต่อ อ้างอิงจากหนังสือ Subscribed: Why the Subscription Model Will Be Your Company's Future - and What to Do About It เขียนโดย Tzuo, Tien

“ทุกธุรกิจบนโลกสามารถเปลี่ยนมาใช้ Subscription Model ได้หมดเลย ไม่ว่าคุณจะทำอะไรอยู่ก็ตาม”

ยกตัวอย่าง เช่น ธุรกิจกำจัดแมลงสาบ ที่ออสเตรเลียถ้าเราเจอแมลงสาบตัวแรกโผล่ออกมา (ส่วนมากมันจะโผล่มาในช่วงฤดูร้อน) เราจะโทรไปเรียกให้บริษัทพวกนี้มาฉีดเพื่อกำจัดให้ ค่าเสียหายครั้งละ 200 เหรียญ หลังจากที่ฉีดแล้ว เราจะสามารถสบายใจไปได้ประมาณ 1 - 1.5 ปี หรือถ้าโชคดีก็ 2 ปี จนกระทั่งเราเจอแมลงสาบโผล่มาอีกครั้ง เราถึงจะโทรไปเรียกเค้ามาอีก 200 เหรียญ

(อันนี้ทาร่าคิดเอาเองนะ) ซึ่งถ้าบริษัทแนวนี้อยากจะเปลี่ยนมาใช้ subscription model ก็แค่เปลี่ยนจากลูกค้าขาจรที่ 1 บ้านอาจจะโผล่มาทุก 1 หรือ 2 ปีให้มาเป็นสมาชิก “บ้านไร้แมลงสาบ” อาจจะคิดค่าสมาชิกซักเดือนละ 15 เหรียญ แลกกับการดูแลปัญหาแมลงสาบให้บ้านหลังนี้ไปเลย ตราบใดที่เค้ายังจ่ายค่าบริการรายเดือนให้อยู่ ถ้าทำแบบนี้ตัวบริษัทเองก็จะได้รู้แน่นอนว่าตอนนี้มีบ้านอยู่ในความดูแลกี่หลัง ใครสมัครใหม่ ใครยกเลิก แล้วบริษัจจะมีรายได้แน่นอนเดือนละเท่าไหร่

ในทางกลับกันทางลูกค้าก็จะสบายใจได้ว่าเราจ่ายไปเดือนละ 15 เหรียญ เราจะสามารถเรียกเค้ามาเมื่อไหร่ก็ได้ ไม่ต้องกังวลเรื่องบิลใหญ่ และที่สำคัญเราสามารถคาดหวังได้ว่าทางบริษัทจะฉีดยา เคลือบยาให้อย่างดี และพยายามจะทำให้มันอยู่ได้ 2 ปี แทนที่จะต้องมาฉีดทุก 1 ปี วิน-วิน เห็นๆ

แม้กระทั่งบริษัทผลิตรถยนต์ก็สามารถเปลี่ยนมาใช้ Subscription Model ได้เหมือนกัน ยกตัวอย่าง เช่น BMW ที่ทุกวันนี้บริษัท (ที่ออสเตรเลีย) ก็แทบจะกินรวบทุกขั้นตอนของคนมีรถอยู่แล้ว ซื้อที่ศูนย์ BMW จะเช็ค จะซ่อมก็ต้องกลับไปที่ BMW อะไหล่ใดๆ ก็ต้องใช้ของ BMW เท่านั้น ถ้าใครไม่ซื้อสดและอยากจะผ่อนก็ผ่อนกับ BMW Finance ได้เลยเหมือนกัน

(อันนี้ทาร่าคิดเองนะคะ) ถ้า BMW ที่ออสเตรเลียจะเปลี่ยนมาใช้ Subscription Model ก็แค่เปลี่ยนจากผ่อนเดือนละ $1,700 เป็นเวลา 4 ปี มาเป็นซับสไครบ์เดือนละ $1,700 เท่าเดิม ให้รถคันเดิม แถมซ่อมฟรี ดูแลฟรี ให้ด้วยเลย ถ้ารถเสียก็จะหาคันใหม่มาให้ขับแทน เรียกว่าประสบการณ์ BMW ของลูกค้าจะเหมือนเดิมทุกอย่าง สิ่งที่ต่างออกไปคือลูกค้าไม่ต้องผ่อนให้ครบ 4 ปีเพื่อที่จะเป็นเจ้าของรถเพียง 1 คัน แต่จะสามารถใช้รถ BMW ไปได้เรื่อยๆ ตราบที่ยังจ่ายค่าบริการรายเดือนให้ศูนย์อยู่ และหากไม่ชอบคันนี้ก็อาจจะ upgrade หรือ downgrade plan เพื่อให้ได้รถที่ใหม่ขึ้น หรือใช้รุ่นเก่าลงก็ได้ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ของลูกค้าในตอนนั้นๆ

อีกตัวอย่างนึงที่ในหนังสือได้พูดถึง คือ บริษัท Gillette ซึ่งเป็นผู้ผลิตใบมีดโกนหนวดสำหรับท่านชาย ที่เป็นเจ้าแรกๆ เลยที่นำ Subscription Model มาใช้ คือเค้าให้คุณผู้ชายสมัครสมาชิกไว้เลยในราคาถูกๆ และทางบริษัทจะจัดส่งชุดใบมีดโกนให้ตามแพ็คเก็จที่เลือกไว้ แถมยังยืดหยุ่นตรงที่เราสามารถกำหนดได้เองว่าอยากให้เค้าส่งสินค้า ในช่วงเดือนไหน ตั้งแต่ทุก 1-6 เดือน และถ้ามีการสั่งซื้อครบ 3 ครั้ง จะได้รับสิทธิ์สั่งซื้อครั้งต่อไปฟรี แต่บริการนี้ยังใช้ได้ในประเทศสหรัฐอเมริกาเท่านั้น

แม้กระทั่ง ปลาร้า น้ำปลา หรือเครื่องปรุงในครัว ทาร่าว่าเราก็น่าจะเอามาปรับใช้ได้นะคะ สำหรับคนที่มีธุรกิจอยู่แล้วและอยากจะหาไอเดียการทำการตลาดแบบใหม่ๆ ทาร่าว่า Subscription Model นี่ก็เป็นอะไรที่น่าสนใจดีนะคะ และทาร่าคิดว่าเทรนด์นี้จะอยู่กับพวกเราอีกนานด้วยค่ะ สำหรับบทความของทาร่าไม่ต้องสับตะไคร้ เอ้ย ซับสไครป์นะคะ ผู้อ่านสามารถติดตามในฟรี ๆ ผ่านบล็อกนี้ค่ะ

ขอฝากผลงานอีกอย่างของทาร่าไว้ด้วยนะคะ ใครอยากตั้งเป้าหมายแบบจับต้องได้ และทำได้จริง เล่มนี้ดีคือเหมาะมากๆ เหมาะสำหรับทั้งมือใหม่และสายเสกระดับโปรด้วยค่ะ